Компания Кредитмарт, безусловно, является одним из самых заметных участников рынка кредитного брокериджа. Создание этого проекта в 2006 году было совершенно точно самым значимым событием нашего сегмента рынка на тот момент. Многие клиенты до сих пор помнят, как промоутеры «Кредитмарт» раздавали в центре Москвы яблоки фирменного зеленого цвета, приглашая в свои офисы. Многие брокеры наверняка помнят свое удивление от озвученной прогрессивной стратегии не брать (или почти не брать) комиссию с клиентов.
Компания Good Business Media решила выяснить, что изменилось со времен амбициозного открытия.
Ваша компания создавалась, как большой проект. Изменилось ли что-то в структуре вашей работы за последние годы?
Евгений Солдаткин (заместитель генерального директора): «Первоначальная идея нашей компании заключалась в том, что оформление ипотеки для клиента бесплатно. Комиссию за оформление кредитов платили банки. Схема была жизнеспособной и очень удачной, но начался кризис, банки сократили выдачи по ипотеке и изменили приоритеты. О том, чтобы платить брокеру комиссию, уже не могло быть и речи. На этом модель повернулась и нам пришлось брать деньги с клиентов».
Дмитрий Чиликин, руководитель бизнес-блока «Ипотечное кредитование»: Да. Кризис 2008 года серьезно поменял планы нашей компании, мы стали заниматься и потребительскими кредитами. Люди стали намного реже оформлять крупные и долгосрочные кредиты, соответственно доля ипотеки значительно упала. Постепенно ситуация выправилась, и сейчас мы работаем и по ипотечным и по потребительским кредитам. К сожалению, на данный момент мы не можем полностью вернуться к прошлой схеме получения вознаграждения за свои услуги только со стороны банков, и берем комиссию также и с клиентов.
Е.С.: Поменялась наша модель получения дохода, но мы, как и раньше предлагаем своим клиентам услуги высочайшего уровня.
В чем суть вашей услуги сейчас?
Д.Ч.: Мы предоставляем широкий выбор банков, но самое главное - мы предлагаем клиенту подбор программы, которая ему выгодна. Мы выбираем банк, который даст конкретному клиенту в конкретной ситуации, исходя из его пакета документов, его кредитной истории, формы подтверждения дохода и залога. Тот банк, который исходя из всех параметров даст лучшую ставку. Некоторые клиенты могут получить кредит и под 6,5 %, если выполняются определенные условия. Кому-то предлагаем выше, потому что они проходят только на более высокую ставку. Мы независимы. Нам все равно, в каком банке одобрить клиента. Главное – положительное решение.
Е.С.: Мы не только подбираем банк, а действительно помогаем - реально знаем, в каком банке какой человек может получить кредит. У нас есть свои инструменты проверки, т.е. мы отправляем клиента в тот банк, в котором его одобрят.
Д.Ч.: Есть и еще одна категория клиентов – собственники бизнеса, у которых очень часто встречаются какие-то нестандартные ситуации, где требуется более глубокий подход и правильная подготовка документов. Если человек придет в банк сам, не зная всех нюансов, то он получит, либо меньшую сумму, либо с большой долей вероятности отказ. Здесь мы можем предложить принципиальное решение вопроса.
Выделяете ли вы какие-то из направлений своей деятельности?
Е.С.: Сейчас мы занимаемся потребительскими кредитами, кредитами для малого бизнеса и ипотекой и какое-то одно из направлений не выделяем. Существует определенная периодичность в каждом из направлений – например, до Нового года клиенты активнее оформляют потребительские кредиты. Но разделения нет.
Почему клиент выбирает именно вашу компанию?
Е.С.: Вы знаете, многие обращаются к нам по рекомендациям. Мы давно работаем, и много клиентов через нас успешно получили кредиты. Это очень важно и приятно, что нас рекомендуют.
Д.Ч.: Тех же, кто приходит не по рекомендациям, можно разделить на несколько классов. Есть люди, которые не знают, куда им обратиться. Есть люди, которых оттолкнуло общение с банком или сотрудники банка неграмотно объяснили, что от клиента нужно. Есть те, которые получают отказы, потому что они просто обращаются в тот банк, у которого для них нет специальных программ. Такие потенциальные клиенты приходят к нам, ведь у нас совершенно другой подход. Мы всегда объясним, расскажем, составим списки документов, можем даже приехать к клиенту и все показать. Люди нам за это и платят.
Также мы объясняем клиентам, что в плане условий кредитования, мы можем предложить хорошую преференцию, например, в 1% по процентной ставке, которая даст клиенту существенную экономию. Кроме того, мы в банках-партнерах часто можем специально для своих клиентов решить какие-то нестандартные вопросы – например, небольшой первоначальный взнос или отсутствие справок о доходах. Мы сами рассчитываем платежеспособность клиента, и наша задача правильно показать клиента в том банке, который сможет его прокредитовать.
Велика ли закредитованность клиентов, которые обращаются к вам за помощью?
Е.С.: Я работаю в компании с 2008 года, и если рассматривать в процентном соотношении, то количество закредитованных людей, на мой взгляд, не изменилось. Какого-то всплеска, я не заметил. В то же время я вижу, что качество погашения кредитов в последнее время улучшилось. Многие клиенты выровняли свои кредитные истории.
Перейдем к общим вопросам. Какие основные проблемы на рынке кредитных брокеров вы видите на данный момент?
Е.С. Если брать потребительское кредитование, то это, безусловно, недоверие банков к брокерам.
Евгений СолдаткинНедоверие крупных банков, которое вызвали «черные» брокеры, занимающиеся фальсификацией документов. Они испортили мнение о «белом» брокеридже.,/q>
Банкам проще прекратить работу со всеми компаниями, нежели выявлять, хороший брокер или плохой.
Д.Ч.: По ипотеке, конечно, таких серьезных проблем нет. Однако, например, в плане привлечения клиентов мы, по сути, конкурируем с банками. Это можно рассматривать, как проблему. Бюджет банков на привлечение выше, чем у любого брокера. Ну и есть у многих людей стереотип, что за кредитом нужно идти в банк. Пойти за кредитом к брокеру – пока не очевидный выбор для многих клиентов.
А клиенты, по вашему мнению, понимают, чем отличаются «белые» брокеры от «черных»?
Е.С.: К сожалению, понимают не все. Иногда нам звонят с вопросом, можем ли мы «нарисовать» документы, т.е. предоставить безработному человеку документы, подтверждающие его трудоустройство в какой-либо организации. Таким людям мы, конечно же, отказываем.
В сегменте кредитования малого бизнеса те же проблемы?
Е.С. Там чаще всего проблемы в самих клиентах. Многие клиенты очень слабо ведут бизнес, с точки зрения, как бухгалтерского, так и управленческого учета.
Со всеми ли крупными банками кредитный брокер может договориться об официальном сотрудничестве?
Е.С.: К сожалению, не со всеми. В этом и заключается недоверие. Крупные банки отказываются сотрудничать с брокерами официально, побуждая тем самым своих менеджеров нарушать регламенты и все-таки работать. Эти менеджеры могут брать клиентов от разных посредников, но так как все эти клиенты фиксируются, как клиенты «с улицы», банки просто не могут отследить статистику по невозвратам. Если бы сотрудничество велось официально, у них бы было понимание, от какого брокера, какое качество клиентов приходит, и можно было бы пресекать поток некачественных клиентов. А сейчас, эта проблема никак не решается.
Знаете ли вы, что сейчас в Государственной Думе рассматривается проект закона, который будет через создание саморегулируемой организации регулировать рынок кредитных брокеров?
Е.С.: Да, конечно.
Как вы считаете, сможет ли принятие этого закона изменить рынок кредитных брокеров?
Е.С.: Однозначно, да. Это должно положительно повлиять на сотрудничество брокеров с банками. Банки должны положительно оценить, что брокеров регулируют и контролируют. Клиентам, мне кажется, все равно, есть ли над нами СРО или нет.
Мы в «Гуд Бизнес Медиа» считаем, что принятие закона «О рынке деривативов и деятельности профильных операторов на внебиржевых финансовых рынках в Российской Федерации», который и будет регулировать рынок кредитных брокеров, безусловно, будет полезен для всех его участников, и разрабатывается в первую очередь в интересах клиентов. Именно клиенты должны иметь достоверную информацию о качестве работе финансовых консультантов.
